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拜读《零售之道》后有感,写几段文字。

作者:汇感之舟  时间:2017-7-16 21:15:25  阅读:次  类别:投资理财

最近读了《零售之道》这本书,摘录了书中比较有深意的几句话,从我的视角出发,每一句话的背后都承载着一定的变革周期。


1、美国信用卡分期业务在美国消费者贷款中的比重已经超过90%,其中50%的债务余额由商业银行所有,大部分被用于资产证券化。


2、2014年花旗银行信用卡收入占零售事业部收入的40%,占花旗集团全部零售相关收入的比重也高达34.95%。


3、Fifth-Third Bancorp 集团在美国金融服务控股集团中名列15位,该银行无意扩大自己的地理范围发展成为巨型银行,而是专心在开展几个州的业务,努力提高市场份额,坚持长期聚焦、专注,其中22年的增长率都高于10%。


4、渣打银行借助CRM建立客户个性化档案,每个老客户来,新员工都能称呼其名,甚至提示客户子女的生日,使客户对银行产生高度依赖。


5、澳联邦银行建立了明确的职责分工机制,柜员只负责业务办理和转推介,不能做强推介,专业的营销由客户经理完成,产品经理配合做好产品顾问和定价。


6、花旗银行重来不重复要求客户提供相同的信息,在客户亲临提供全方位服务的网点时,在线的CRM可以将客户所有的信息共享在一个存储单元上。


7、私人银行的客户经理应该具备提供一个全方位的服务方案和策略,既能规避风险,又能合理避税,对客户的服务领域已远远超越了业务本身。


8、专业数据预测,到2020年零售银行营业净收入将占领中国银行业整体收入的40%以上。普华永道有一篇分析报告显示,预测2021年公司银行业务收入贡献仍将保持在40%-50%左右。(未来银行业务除了公司就是零售,两大重要板块在2021年都会发力,O(∩_∩)O。)


综上,快速读完这本书之后有几点感受,分享给大家:


1、一二线的城市零售银行营销渠道并不需要太长的培育周期,只需扩大丰富的给客惠利空间,用以囊括用户的日常消费方式,从客户的角度出发来尽量降低客户使用零售工具的时间消耗,尽量降低客户成本费率,可以在多次客户消费中获利,而不是单次。


2、银行围绕着小微企业做生意,确实是未来的发展方向,而且小微企业的量是庞大的,资源是互联互通的,不像大型客户具备单一的垄断地位,银行可以用较低的营销成本去撬动与小微企业的合作空间,企业都是从小微企业发展起来的,专注一片市场,聚焦多个产业。


3、经济下行期,很多专家都说是互联网、线上电商、搜索引擎改变了大众消费入口,其实是信息的通达导致我们面对的客户有了更多样的消费欲望,全球商品化流动时间变短,银行如果缩短客户获得需求满足的时间,那么在某一方面就是成功的。电商做到了,第三方支付系统做到了,但是银行作为底层的支付支撑还没做到,网上开虚拟账户卡三分钟,银行排队1小时,这样的体验每年也不需要一次。


4、私人银行客户经理的概念在三四线城市还很少能遇见,本身需要客户的财富积累到高净值,而且私人银行客户经理的专业性极强,我们的客户经理从态度上还在从主动(搭理)客户需求到主动(打理)客户资产转变,这种思路转换至今依然是在途的,还在不断进化,其实需要银行管理体制,企业文化强行约束,转化。


5、每一家银行都会有一个CRM,但是CRM关联的周边系统究竟是如何联动,这是一个核心架构的考量,CRM并不是一个客户资料存储系统,而是挖掘客户潜在资源并为私人银行等零售业务发展提供动态的数据支撑,把客户数据录入进去那是脏数据,不产生校验的数据是垃圾数据。


最后,南方和北方差的不仅仅是温度,还有湿度、还有技术成熟度、大学生签约率、中高端技术人才就业稳定率、国家政策支持力度、地方政府服务体系,从银行内部来讲,南方的某家银行行长一年当中参加该银行举办的银企项目签约会共计43次,而北方的某家银行行长一年当中参加列席地方政府部门会议39次,那么从背后时间付出来讲,可想而知。